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驹马CEO白如冰:赛车老司机杀入万亿城配市月做

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驹马CEO白如冰:赛车老司机杀入万亿城配市月做

  原标题:驹马CEO白如冰:赛车老司机杀入万亿城配市场,7个月做出别人20年成绩

  白如冰,成都人,4S店老板兼赛车手。他背着书包频繁往外跑,到各地参加创业大赛。20多人参加的比赛,他总是垫底儿。

  在北京、上海的创投圈里,投资人和创业者交流时,普通话中间常夹杂着几个英文单词:这个OK不OK,你觉得focus在这条line上怎么样。

  那会儿,驹马做着传统生意,把厢式货车以分期付款形式卖给司机,再把司机组织起来成立车队,给苏宁等B端客户提供同城物流。参加创业大赛前,驹马有300多名司机,每天穿梭在成都的大街小巷。

  2013年,中国迎来消费互联网创业的黄金时期。人们追逐着规模和速度,相信互联网创业项目只要拿到钱,就该疯狂扩张,暂时不挣钱也没关系。面向B端用户的同城物流重运营,活儿都是趴在地上一点一点干出来的,很多投资人看不上。

  「我到处跟人家说我们不烧钱,一年还能赚几百万,人家根本不在乎这个东西。一个平台成功了赚多少亿美金,你这玩意儿能做多大?」白如冰告诉新经济100人。

  五年后,很多受追捧的创业项目相继倒下,驹马则从成都走向全国。2018年11月,驹马完成15亿元C轮融资,成为资本寒冬到来前拿到船票的创业公司。

  在成都锦江工业园的办公室里,白如冰穿着一件改造过的T恤,胸前写着:Anything Goes(任何事情都会发生)。他觉得,粗壮的手臂裸露在外影响美观,于是给白色T恤接上了从工服上剪下来的深蓝色袖子。

  「当我拥有20万部车的时候,我一定要挣。」白如冰说,驹马暂时不挣物流佣金,因为还没到时候,「你一赚钱,别人不找你拉货了,竞争优势就削弱了。」

  驹马服务B端客户,小客户现结,大客户通常有1-2个月的账期。邓均相说,很多司机希望干完活儿就拿到钱,随着体量不断增大,这种需求也不断增加。

  2018年,驹马推出运费保理业务。司机干完活儿,下个月就能拿到钱,但需要支付资金成本。

  2015年5月4日,白如冰把普洛斯战略顾问和隐山资本合伙人董中浪请到成都。

  听了驹马模式,董中浪觉得跟美国赛车手罗杰 ·潘世奇(Roger Penske)干的事情很像。潘世奇集团不仅从事卡车销售租赁和第三方物流服务,还以OEM和ODM模式颠覆了传统汽车生产销售模式。

  因与自己的经历有几分相似,白如冰听着特别兴奋,希望在中国创建一家资产管理规模与潘世奇集团相当的公司。

  每开拓一座城市,物流团队先进入拿货,同时资产团队进入搭建框架,招募司机。

  陈黎告诉新经济100人,驹马提供的多是定制化服务,很多时候都是跟着合作紧密的大客户,一起杀入新城市。比如与京东的合作,局部突破后,逐渐拓展到各大区。

  刚开始几个月,运营经理司豪每天早上4点起床,从家开车到仓库,确保所有车辆5点半之前发车,他再开车回家补觉。如果不能到仓库,他要求司机们逐一在微信群里汇报,待确认后在群里提醒大家注意安全。

  早上七八点,正是司机们最容易犯困的时候,也是城市交通的高峰期。为防止司机路上打瞌睡,司豪要在微信群里提醒大家,问是否到达网点。

  在普洛斯物流园,驹马工作人员盯在现场,负责服务和安全宣导,处理异常情况。中午12点50分,所有司机集中起来,开安全例会,一是提醒安全,二是点名,保证司机提前到仓库,1点半之前准时发车。

  驹马2000多员工,其中1600多人分布在物流岗位,其中许多人像司豪一样,分布在物流一线。

  白如冰要求高管们也要往外走,天天坐在办公室,不知道外面发生了什么事情。「我都没坐在办公室,你坐在办公室干嘛?」他接着说,「坐在这儿,我特别心慌。」

  现在,驹马的主要业务分布在一二线城市,专注于最后五十公里的配送,从仓库到网点、门店等终端,偶尔会有一些大家电需要送到顾客家里。

  陈黎说,为特定项目服务的车辆都可以喷上客户的LOGO,执行特定的SOP,比如京东、顺丰等大客户。

  驹马现在有5000多家B端客户,除了危险品和工业品,其他吃穿住用行均有涉猎。目前排前10的客户,包括了京东、菜鸟、顺丰、国美、苏宁等,大约占据着驹马总货运量的30%。

  比如,根据车辆在仓库的停留时长,可以判断仓库对驹马的价值。同样一单500元的货,A仓3个小时进出,B仓半小时进出,驹马会把B仓的货优先派给表现更好的司机。

  比如,一天有10个网点需要配送,每个网点有不同的时间要求,驹马通过算法将时间、地图和GPS数据结合,完成多点配送的线路规划。

  61个城市的业务还在快速发展中,团队需要提升本地拿货能力,快速提升城市业绩。

  中国近1500万辆同城物流车,驹马约占市场的千分之一点几。随着便利店、新零售等不断发展,仓储不断分散和前置,300公里范围内的城配在快速增加。

  白如冰告诉新经济100人:「再给五年时间,我能打造50万辆车。」2018年,驹马联合京东、普洛斯和威马汽车,开始打造适用于城市物流的智慧卡车。

  陈黎在联想做手机生态系统时,见过上百个开发者。但第一次见白如冰,感觉他不一样,穿着和谈吐都不像一个坐在办公室里的CEO。

  白如冰知道,一件事情成功的关键点在哪里,然后会把所有精力都投入进去,直到把事情搞定。对不重要的事情,他会直接过滤掉,不说谎,不会什么都抓。

  隐山资本合伙人董中浪也评价说:「白如冰是个极度专注的人,从卖车切入物流,专注城配不受诱惑,在细分市场上探索模式的边界。」

  做赛车手时,白如冰就明白,不能盲目地快。赛道上,刹车比油门管用多了,刹车是为了让你跑得更快,而不是减慢速度。

  2018年夏天,他在日本待了两个月,去代表性的城配企业雅玛多和佐川急便学习。「我看到别人干活,真的很漂亮。」

  他打量一辆货车,估摸车龄在一年左右。通过翻译告诉司机,对方笑了,说用了9年。他瞬间明白了,日本的司机对生产工具有多热爱。「中国人很难做到,不是造的车不好,而是被我们用烂了。」

  在日本,倒车的动作分成很多步。车倒进货口的时候,司机下车绕一圈,用肉眼判断是否有安全隐患,捡起地上的小东西,再把车倒入货口。接着,司机再次下车关门,第一个动作不是去开货箱,而是把反光镜关了,然后从工具箱里拿出一个三角木头,顶在轮胎下面,防止滑动。

  三年前,驹马给司机配了三角木,但很多司机不用。为了省事,有些司机拿黄色的纸壳折叠起来,塞在轮胎下面。

  白如冰告诉他:「兄弟,我们要跟别的公司不一样。我们要给客户一个很明细的东西,就是服务质量和服务体系。」

  从秋天开始,王平东一周只有周六和周日在公司,其他时间都行走在路上。他一边走访,一边在思考,怎么快速拿下客户,同时给客户好的运营体系和标准。

  中国的城配市场上,同质化严重,别人怎么样,我就怎么样。王平东希望,未来价格相同的情况下,驹马可以提供更好的服务。

  他发现,驹马的客户价值还有很大提升空间。如果能改善服务,就可以拿到更多的客户和货量。

  驹马上百个重点客户,都直通白如冰和高管。陈黎说,他们的微信好友,大部分是客户和股东。白如冰每天早上起来,第一件事情就是问前一天客户有没有投诉,今天客户有什么问题。

  他会花很多时间回访客户。遇到客户说,司机服务质量和效率不高,他会立马追问产品和运营经理,直到追查出细节。驹马有一个微信群,里面是很多城市的负责人,他会在群里逮住城市经理,问得很清楚。

  当然,公司对服务质量的投诉,有一套响应体系。比如大客户有大客户办公室,还会直接派人去驻点,协调各种需求和问题,快速回传到公司。

  白如冰有很强的自我纠错和自我提醒能力。他有时候会在半夜三点打电话给陈黎说,我觉得白天的想法,还可以做一个调整。

  2015年,白如冰决定带着团队到更大的舞台上去拼杀。他把家里的一辆越野车、一辆小房车,还有一辆轿车全部卖了,每天打车上下班。

  这几年,碰到当年一起玩赛车的朋友,大家聊起来,发现他讲什么,对方听不懂。「感觉自己再也不是曾经青涩的生意人『小白』,已经完全成了创业者『小白』。」白如冰笑着说。返回搜狐,查看更多

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